寬敞明亮的生產(chǎn)車間

 

      對于美的、格力這些家電巨頭而言，進入任何一個行業(yè)，“1億”只是一個產(chǎn)值的核算單位而已。

 

      但對于21世紀(jì)才起步的民營企業(yè)而言，1億是個巨大的門檻?？諝饽軣岜眯袠I(yè)發(fā)展了近10年，產(chǎn)值能夠過億的企業(yè)都不超過5家。如果不算家電巨頭，只計算那些土生土長的專家型品牌的話，那么整個行業(yè)的億元級企業(yè)不過3家而已。

 

      長菱是熱泵行業(yè)歷史最悠久的老牌企業(yè)之一，今年更擠入 “億元俱樂部”。值得行業(yè)注意的是，這次擠入不是“剛好掛上火車的最后一節(jié)車廂”，而是長驅(qū)直入，直接坐上專業(yè)廠家陣營的頭把交椅；同時，長菱正馬不停蹄，高調(diào)宣布了2012年的企業(yè)銷售指標(biāo)，直指2.25億。

 

      長菱是業(yè)內(nèi)少有的穩(wěn)健型企業(yè)，是什么原因?qū)е逻@個企業(yè)在2011年的上半年業(yè)績猛增超過50%？又是什么原因讓長菱公司到10月就已全面超越去年全年的業(yè)績，并有望2011全年銷售突破1.5億元？長菱2012年銷售額達到2.25億的豪氣又從何而來？

 

 

      正如我們所了解的長菱，一向低調(diào)而穩(wěn)健地發(fā)展，今年卯足干勁上半年猛增超過50%，并有望2011全年銷售突破1.5億元。這樣的成績，與其說是長菱多年來沉淀的成績，倒不如說今年的長菱比往年在各個方面多走一步。

 

      產(chǎn)品創(chuàng)新。2005年以來，不銹鋼、銅管等關(guān)鍵性原材料的漲價在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中下游產(chǎn)生了巨大的“蝴蝶效應(yīng)”，反映行業(yè)上游供應(yīng)商，研發(fā)、制造能力的低下，這些上游供應(yīng)商直接扼住企業(yè)的發(fā)展步伐。另外，空氣能的外觀與空調(diào)相仿，不少人冒出“空氣能就是空調(diào)，空氣能有啥技術(shù)？”的口號為企業(yè)技術(shù)低下的擋箭牌，在這種觀念的指導(dǎo)下，不少廠家從空調(diào)廠采購主機，從水箱廠采購水箱，然后貼上自己的LOGO。經(jīng)常聽經(jīng)銷商抱怨，多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品無非是LOGO的不同，這說明我們行業(yè)的企業(yè)不僅缺乏差異化，而且對有限的差異化缺乏包裝。實際上，技術(shù)的探索，對于每一個空氣能廠家來說，都具有現(xiàn)實意義。在這種觀念舉凡其他行業(yè)的杰出企業(yè)，都有其獨到的技術(shù)賣點，如海爾電熱水器的“防火墻”。熱泵企業(yè)要突破行業(yè)發(fā)展，必須通過調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，擺脫上游供應(yīng)商的羈絆，自主研發(fā)、生產(chǎn)空氣能的核心部件，實現(xiàn)核心技術(shù)上的突破。

 

      空氣能是新興行業(yè)，企業(yè)通過自主創(chuàng)新、技術(shù)升級，更好的滿足各廣大用戶的需求，是保持領(lǐng)先優(yōu)勢、贏得市場、搶占行業(yè)制高點的不二法門。

      持續(xù)研發(fā)。2006年首創(chuàng)外置盤管專利技術(shù)之后，長菱在市場上一直主打外置盤管空氣能，并且多年來專注外置盤管技術(shù)的研發(fā)，完善外置盤管的技術(shù)特點，提高使用質(zhì)量。長菱對空氣能的靜態(tài)換熱方式進行深度開發(fā)，并升級第二代‘速熱槽’外置盤管專利技術(shù)，進一步提升空氣能的能效比和出水率等各項指標(biāo)，提高熱水加熱速度；另外，第二代主機蒸發(fā)器翅片采用納米高金鍍材料制造，以其特殊的物理、化學(xué)性質(zhì)，通過獨特的‘荷葉效應(yīng)’實現(xiàn)熱水器的傳熱性能、防沾染灰塵、防止結(jié)霜等多方面升級?！鄙墦Q代后的產(chǎn)品，提高長菱在終端市場的競爭力。

 

      大眾宣傳。有認(rèn)知才有購買力，大眾對空氣能的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識是市場發(fā)展的關(guān)鍵。但是目前空氣能在大眾的認(rèn)知度較低，這催促企業(yè)和終端經(jīng)銷商花費更多的時間和精力進行空氣能知識的普及。面對終端客戶的咨詢，10個經(jīng)銷商有10種不同截然不同的解釋，口徑不一的宣傳，越發(fā)讓消費者無法適從，缺乏空氣能衡量好壞的標(biāo)準(zhǔn)，也喪失了購買空氣能的欲望。所有的一切歸根到底，是大眾缺乏對空氣能的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識。

 

      2011年，長菱在中央電視臺投放宣傳廣告，全年開展有針對性的各類有效的宣傳推廣。與此同時，長菱在全國范圍內(nèi)陸續(xù)布局長菱區(qū)域辦事處，提高市場反應(yīng)速度，扶植區(qū)域發(fā)展，為2012年的發(fā)展作了強勢預(yù)備。

 

      扶植市場。優(yōu)質(zhì)渠道，支撐企業(yè)做大做強。業(yè)內(nèi)企業(yè)大多處于海量招商，快速鋪網(wǎng)這個階段。市場尚未打開，也就談不上對經(jīng)銷商進行篩選。而合作商由于廣告支持、售后滯后等原因，合作基礎(chǔ)薄弱，廠商之間無法建立穩(wěn)固的紐帶關(guān)系，最終的結(jié)果是雙方不能共贏，甚至反目成仇。再者經(jīng)銷商群體良莠不齊，強弱懸殊。所以，提高經(jīng)銷商的單店盈利能力是長菱今年營銷工作的重點。2011年，長菱進一步加大對經(jīng)銷商培植、指導(dǎo)及幫扶的力度，實實在在為經(jīng)銷商提供“貼身保姆式”服務(wù)。2011年至今，長菱積極舉辦各類市場專題培訓(xùn)講座，包括法律、體能、溝通技巧、促銷活動、辦公軟件、方案設(shè)計等方面，為扶植市場作基礎(chǔ)預(yù)備。

 

      售后團隊。行業(yè)售后滯后，經(jīng)銷商、廠家售后水平不高是企業(yè)發(fā)展的絆腳石。2011年年初。為升級售后服務(wù)水平，長菱投入大量資源培養(yǎng)市場技術(shù)服務(wù)團隊，透過開展系列專業(yè)課程、組織員工參與職稱認(rèn)證，切實提升售后服務(wù)團隊的技能水平。突破售后團隊的技術(shù)水平，是企業(yè)得以長足發(fā)展的保障。

 

 

      為搶占2012年的行業(yè)品牌傳播、市場營銷制高點，長菱提前三個月進行2012年戰(zhàn)略布局，并陸續(xù)展開了各項部署，運用2011年成功的營銷經(jīng)驗，堅持走品質(zhì)技術(shù)型路線，持續(xù)產(chǎn)品升級，加大品牌形象建設(shè)和市場開拓力度，明年長菱公司的整體銷售指標(biāo)已鎖定2.25億元。

 

      首先，長菱在原有在2011年產(chǎn)品取得重大技術(shù)突破的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加大研發(fā)投入，持續(xù)進行產(chǎn)品升級及產(chǎn)品創(chuàng)新。面對行業(yè)創(chuàng)新匱乏、缺乏差異化產(chǎn)品的現(xiàn)狀，創(chuàng)新的差異化產(chǎn)品才是企業(yè)能保持活力的最根本元素。2012年，長菱將對產(chǎn)品的穩(wěn)定性能、舒適性能進一步升級，為其產(chǎn)品設(shè)置添加：外殼防銹保護、高溫保護、電流過大保護、電機防水保護等多項系統(tǒng)安全保護，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和提高產(chǎn)品穩(wěn)定性，是他們出豪言的第一原因。

 

      空氣能專賣店是行業(yè)的主要營銷渠道。2012年，長菱將繼續(xù)全面升級各地的終端精品店形象，進一步推進高端精品店建設(shè)戰(zhàn)略，透過加強終端門店的“生動化”， 充分發(fā)揮店面的體驗式營銷功能，為消費者塑造空氣能熱水器的直接感官體驗及思維認(rèn)同，打造健康、低碳環(huán)保的購物體驗。據(jù)透露，長菱公司正密鑼緊鼓進行各類市場形象載體的升級改版，藉此最大化地滿足客戶了解長菱、體驗長菱、享受長菱的需求。全面升級專賣店，提高經(jīng)銷商的單店盈利能力，是長菱提出2.25億銷售目標(biāo)的第二原因。

 

      2012年，長菱將以更積極的姿態(tài)布局新網(wǎng)點、拓展銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度。其中北方市場是長菱2012年的渠道開發(fā)的重點之重。2011年，長菱在北方市場進展迅猛，超低溫機被諸多北方的工程用戶所采納，廣泛運用于采暖、熱水等工程項目。長菱將繼續(xù)拓寬和細(xì)分銷售渠道，進一步加強銷售網(wǎng)點在國內(nèi)各省市的覆蓋率。

 

長菱工程案例

 

長菱展廳

 

 

      晉身“億元俱樂部”，再謀求2012年抽身“1億元俱樂部”，長菱的發(fā)展我們抽絲剝繭分析長菱的發(fā)展之路，法寶其實很簡單，苦練內(nèi)功，分別在產(chǎn)品、渠道和終端實施有效的政策。

 

 

      長菱的發(fā)展之路折射空氣能行業(yè)的快速發(fā)展，孕育其中的企業(yè)從“專注熱泵”開始，一步一步地做強變大，透過剖析長菱的發(fā)展。我們更愿意看到“億元俱樂部”會員不斷增加，空氣能行業(yè)將迎來真正的鼎盛時期。